專利許可談判中常被忽略的準(zhǔn)備工作
發(fā)布時(shí)間：2019-09-10 08:12:24瀏覽次數(shù)：161
當(dāng)年羅斯福在競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)時(shí)，印了300萬(wàn)份的宣傳手冊(cè)，印好后才發(fā)現(xiàn)所采用的羅斯福照片并未事先取得攝影師的授權(quán)。競(jìng)選團(tuán)隊(duì)咨詢律師后得知最高得向攝影師支付每張1美元的費(fèi)用，也就是300萬(wàn)美金，當(dāng)時(shí)的300萬(wàn)美元約等于現(xiàn)在的6000萬(wàn)美元！競(jìng)選團(tuán)隊(duì)根本支付不起，重印的成本又太高且趕不上競(jìng)選活動(dòng)的時(shí)程。就在大家苦惱之際，競(jìng)選主任發(fā)了一封電報(bào)給那名攝影師，表示將在競(jìng)選活動(dòng)中將使用他拍攝的照片，達(dá)300萬(wàn)份，是揚(yáng)名立萬(wàn)的絕佳機(jī)會(huì)，征詢費(fèi)用。攝影師并不知道對(duì)方已經(jīng)印刷了300萬(wàn)張照片，也認(rèn)為這確實(shí)是個(gè)好機(jī)會(huì)，并未要求過(guò)高的費(fèi)用，最后以數(shù)百美元達(dá)成協(xié)議。一個(gè)危機(jī)就這么解決了。
當(dāng)企業(yè)遇到專利侵權(quán)爭(zhēng)議時(shí)，不論是收到律師函或是被訴，與專利權(quán)人進(jìn)行許可或和解協(xié)商是慣用的解決途徑。在雙方坐上談判桌前，遭指控侵權(quán)的一方通常會(huì)評(píng)估專利侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，如果侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)高，便再進(jìn)一步分析專利的穩(wěn)定性。專利許可談判基本上就是以侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)和專利穩(wěn)定性為雙方攻防的重點(diǎn)。
從本文引言的故事可以知道，單單考量我方的現(xiàn)況往往不能取得令人滿意的結(jié)果。談判前的準(zhǔn)備工作必須做得再周詳點(diǎn)，好精準(zhǔn)掌握整體情況，減少失誤或意外的產(chǎn)生。今天我們來(lái)談?wù)劤藢＠謾?quán)風(fēng)險(xiǎn)和專利穩(wěn)定性外，還有哪些具體工作是遭指控侵權(quán)的一方也應(yīng)該做好準(zhǔn)備的。
評(píng)估我方的最佳替代方案
談判有個(gè)定律，就是誰(shuí)更能從談判桌上拂袖而去，誰(shuí)就能爭(zhēng)取到更好的條件。什么意思呢？愈需要將對(duì)方留在談判桌上的一方，表示愈不能承擔(dān)談判破裂的結(jié)果，所以只好放棄或釋出更多的籌碼，將另一方留在談判桌上。因此，在談判開(kāi)始前，首要的是評(píng)估如果談判破裂，我方會(huì)有什么后果及有哪些除了談判之外的替代方案。羅列出當(dāng)談判陷入僵局時(shí)所能采取的對(duì)策，然后從里頭挑選出我方最能夠接受的方案，這就是最佳替代方案。
每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況及所處產(chǎn)業(yè)各不相同，無(wú)法匯整出通用的替代方案，但一般而言會(huì)有以下幾種可能的選項(xiàng)：進(jìn)入侵權(quán)訴訟、放棄市場(chǎng)、提起專利無(wú)效程序、采取規(guī)避設(shè)計(jì)、改采購(gòu)對(duì)方或已取得許可的零部件等。
在列出所有可能的替代方案后，選出我方最能接受的執(zhí)行方案作為談判破裂的備選。這些替代方案所損失的不一定是金錢，但實(shí)務(wù)上必須得量化，折算出商業(yè)損失，才可供決策者取舍。
以下舉2個(gè)例子。在A案例中，我方遭遇中國(guó)專利侵權(quán)訴訟，對(duì)方要求談判，經(jīng)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)涉案專利容易規(guī)避，采取規(guī)避設(shè)計(jì)所耗成本最低，約100萬(wàn)人民幣，客戶亦可接受規(guī)避后的產(chǎn)品，在本案例中，規(guī)避設(shè)計(jì)就是我方的最佳替代方案。在B案例中，我方銷往歐洲的產(chǎn)品在德國(guó)遭遇訴前禁令，經(jīng)評(píng)估，歐洲市場(chǎng)才剛要開(kāi)拓，尚無(wú)客戶，被扣的都是樣品，直接放棄市場(chǎng)影響最小，也就是30萬(wàn)人民幣的損失，在本案例中，放棄市場(chǎng)就是我方的最佳替代方案。
需注意的是，最佳替代方案只是替代方案，不是解決此爭(zhēng)議的最好方案。當(dāng)談判無(wú)果時(shí)，最佳替代方案是我方要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。如果分析后發(fā)現(xiàn)最佳替代方案比談判所能爭(zhēng)取到的條件更優(yōu)，那根本就不應(yīng)該談判，而應(yīng)當(dāng)直接執(zhí)行該最佳替代方案。例如我方收到律師函被指控專利侵權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)人員發(fā)現(xiàn)存在影響新穎性的現(xiàn)有技術(shù)，事實(shí)明顯，幾乎可確定專利是無(wú)效的，那連回應(yīng)都沒(méi)必要，萬(wàn)一對(duì)方提起訴訟，我方只要啟動(dòng)無(wú)效程序即可，還談什么呢！但假設(shè)我方正準(zhǔn)備上市，對(duì)方一旦發(fā)動(dòng)專利侵權(quán)訴訟，所要面臨的損失會(huì)變得巨大且不可控，在這情況下不應(yīng)放任不管。
估算上限
我方選擇的最佳替代方案所產(chǎn)生的損失就是談判所能接受的上限條件。當(dāng)對(duì)方提出的條件高于上限時(shí)，要果斷拒絕，離開(kāi)談判桌，執(zhí)行最佳替代方案。如前面的A案例，我方設(shè)定談判可接受的上限是100萬(wàn)，而B案例則是30萬(wàn)。
推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案
除了評(píng)估我方的最佳替代方案，還得推測(cè)對(duì)方的，因?yàn)閺膶?duì)方的角度看同一件事，在信息不對(duì)稱的前提下，極有可能訴求與預(yù)期完全不同。本文引言提到的故事就是個(gè)實(shí)例。
然而，實(shí)務(wù)操作上困難的地方在于如何準(zhǔn)確地從對(duì)方的角度來(lái)思考，關(guān)鍵是我方不知道對(duì)方當(dāng)下所處環(huán)境與所遭遇的狀況，無(wú)法推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案。故在推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案時(shí)，要從收集對(duì)方的信息做起，這些信息是全方面多維度的，像是年報(bào)、新聞報(bào)道、專利訴訟歷史、市場(chǎng)人員拜訪客戶所得到的消息、對(duì)方離職人員的訪談等等，基于這些信息試圖去拼湊對(duì)方的現(xiàn)況，進(jìn)而推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案。
再舉2個(gè)例子。在C案例中，從新聞報(bào)道得知對(duì)方更換了執(zhí)行長(zhǎng)，又從業(yè)界對(duì)該名執(zhí)行長(zhǎng)的評(píng)價(jià)推測(cè)其作風(fēng)較為激進(jìn)，維權(quán)的力道恐會(huì)加強(qiáng)，故判斷對(duì)方的最佳替代方案可能是發(fā)動(dòng)專利侵權(quán)訴訟；在D案例中，從追蹤對(duì)方專利訴訟歷史時(shí)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)專利訴訟，估計(jì)整個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)團(tuán)隊(duì)正忙著應(yīng)付該訴訟，對(duì)方的最佳替代方案是放緩或暫停對(duì)我方的行動(dòng)。
我方僅能從可取得的材料來(lái)拼湊對(duì)方的現(xiàn)況，必然是不完整的，因此必須客觀地了解到，所做的推測(cè)極有可能與現(xiàn)實(shí)差距大，故應(yīng)保持開(kāi)放及彈性的態(tài)度，隨時(shí)根據(jù)即時(shí)的信息調(diào)整才是。
估算下限
對(duì)方選擇的最佳替代方案所獲得的利益，其實(shí)就是談判所能接受的下限條件。推測(cè)出對(duì)方的最佳替代方案后，便可估算對(duì)方在談判中能接受的下限。以C案例來(lái)說(shuō)，對(duì)方在談判中能接受的下限為法院判定的損害賠償金額減去律師費(fèi)，參照我方相關(guān)產(chǎn)品的銷量后，估算為50萬(wàn)元；而D案例中，對(duì)方在談判中能接受的下限為零。
設(shè)定議價(jià)空間
得出談判條件的上下限后，便可預(yù)測(cè)雙方有無(wú)達(dá)成協(xié)議的可能了。如我方是A案例的情況而對(duì)方是D案例的情況，則這次談判的條件上限為100萬(wàn)且下限為零，雙方有機(jī)會(huì)在100萬(wàn)與零間達(dá)成協(xié)議；如我方是B案例的情況而對(duì)方是C案例的情況，上限為30萬(wàn)且下限為50萬(wàn)，則表示雙方?jīng)]有達(dá)成共識(shí)的可能性，繼續(xù)談下去的意義不大。這時(shí)要嘗試引入其他條件或啟動(dòng)其他事件，創(chuàng)造出可操作的議價(jià)空間，使雙方有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議，不然就只能各自執(zhí)行最佳替代方案了。
在出現(xiàn)合理議價(jià)空間的前提下，我方當(dāng)然希望條件趨近下限，對(duì)方則希望趨近上限，至于最后協(xié)議金額會(huì)落在哪，取決于談判籌碼及談判技巧。再者，以上只是我方單方面在談判前做的分析，不表示實(shí)際狀況如此，因此談判初期應(yīng)該多多試探對(duì)方，確認(rèn)我方的假設(shè)正確，同時(shí)在談判過(guò)程中盡可能收集對(duì)方信息，機(jī)動(dòng)調(diào)整雙方的最佳方案，創(chuàng)造出對(duì)我方有利的議價(jià)空間，透過(guò)談判化解危機(jī)。
當(dāng)企業(yè)遇到專利侵權(quán)爭(zhēng)議時(shí)，不論是收到律師函或是被訴，與專利權(quán)人進(jìn)行許可或和解協(xié)商是慣用的解決途徑。在雙方坐上談判桌前，遭指控侵權(quán)的一方通常會(huì)評(píng)估專利侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，如果侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)高，便再進(jìn)一步分析專利的穩(wěn)定性。專利許可談判基本上就是以侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)和專利穩(wěn)定性為雙方攻防的重點(diǎn)。
從本文引言的故事可以知道，單單考量我方的現(xiàn)況往往不能取得令人滿意的結(jié)果。談判前的準(zhǔn)備工作必須做得再周詳點(diǎn)，好精準(zhǔn)掌握整體情況，減少失誤或意外的產(chǎn)生。今天我們來(lái)談?wù)劤藢＠謾?quán)風(fēng)險(xiǎn)和專利穩(wěn)定性外，還有哪些具體工作是遭指控侵權(quán)的一方也應(yīng)該做好準(zhǔn)備的。
評(píng)估我方的最佳替代方案
談判有個(gè)定律，就是誰(shuí)更能從談判桌上拂袖而去，誰(shuí)就能爭(zhēng)取到更好的條件。什么意思呢？愈需要將對(duì)方留在談判桌上的一方，表示愈不能承擔(dān)談判破裂的結(jié)果，所以只好放棄或釋出更多的籌碼，將另一方留在談判桌上。因此，在談判開(kāi)始前，首要的是評(píng)估如果談判破裂，我方會(huì)有什么后果及有哪些除了談判之外的替代方案。羅列出當(dāng)談判陷入僵局時(shí)所能采取的對(duì)策，然后從里頭挑選出我方最能夠接受的方案，這就是最佳替代方案。
每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況及所處產(chǎn)業(yè)各不相同，無(wú)法匯整出通用的替代方案，但一般而言會(huì)有以下幾種可能的選項(xiàng)：進(jìn)入侵權(quán)訴訟、放棄市場(chǎng)、提起專利無(wú)效程序、采取規(guī)避設(shè)計(jì)、改采購(gòu)對(duì)方或已取得許可的零部件等。
在列出所有可能的替代方案后，選出我方最能接受的執(zhí)行方案作為談判破裂的備選。這些替代方案所損失的不一定是金錢，但實(shí)務(wù)上必須得量化，折算出商業(yè)損失，才可供決策者取舍。
以下舉2個(gè)例子。在A案例中，我方遭遇中國(guó)專利侵權(quán)訴訟，對(duì)方要求談判，經(jīng)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)涉案專利容易規(guī)避，采取規(guī)避設(shè)計(jì)所耗成本最低，約100萬(wàn)人民幣，客戶亦可接受規(guī)避后的產(chǎn)品，在本案例中，規(guī)避設(shè)計(jì)就是我方的最佳替代方案。在B案例中，我方銷往歐洲的產(chǎn)品在德國(guó)遭遇訴前禁令，經(jīng)評(píng)估，歐洲市場(chǎng)才剛要開(kāi)拓，尚無(wú)客戶，被扣的都是樣品，直接放棄市場(chǎng)影響最小，也就是30萬(wàn)人民幣的損失，在本案例中，放棄市場(chǎng)就是我方的最佳替代方案。
需注意的是，最佳替代方案只是替代方案，不是解決此爭(zhēng)議的最好方案。當(dāng)談判無(wú)果時(shí)，最佳替代方案是我方要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。如果分析后發(fā)現(xiàn)最佳替代方案比談判所能爭(zhēng)取到的條件更優(yōu)，那根本就不應(yīng)該談判，而應(yīng)當(dāng)直接執(zhí)行該最佳替代方案。例如我方收到律師函被指控專利侵權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)人員發(fā)現(xiàn)存在影響新穎性的現(xiàn)有技術(shù)，事實(shí)明顯，幾乎可確定專利是無(wú)效的，那連回應(yīng)都沒(méi)必要，萬(wàn)一對(duì)方提起訴訟，我方只要啟動(dòng)無(wú)效程序即可，還談什么呢！但假設(shè)我方正準(zhǔn)備上市，對(duì)方一旦發(fā)動(dòng)專利侵權(quán)訴訟，所要面臨的損失會(huì)變得巨大且不可控，在這情況下不應(yīng)放任不管。
估算上限
我方選擇的最佳替代方案所產(chǎn)生的損失就是談判所能接受的上限條件。當(dāng)對(duì)方提出的條件高于上限時(shí)，要果斷拒絕，離開(kāi)談判桌，執(zhí)行最佳替代方案。如前面的A案例，我方設(shè)定談判可接受的上限是100萬(wàn)，而B案例則是30萬(wàn)。
推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案
除了評(píng)估我方的最佳替代方案，還得推測(cè)對(duì)方的，因?yàn)閺膶?duì)方的角度看同一件事，在信息不對(duì)稱的前提下，極有可能訴求與預(yù)期完全不同。本文引言提到的故事就是個(gè)實(shí)例。
然而，實(shí)務(wù)操作上困難的地方在于如何準(zhǔn)確地從對(duì)方的角度來(lái)思考，關(guān)鍵是我方不知道對(duì)方當(dāng)下所處環(huán)境與所遭遇的狀況，無(wú)法推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案。故在推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案時(shí)，要從收集對(duì)方的信息做起，這些信息是全方面多維度的，像是年報(bào)、新聞報(bào)道、專利訴訟歷史、市場(chǎng)人員拜訪客戶所得到的消息、對(duì)方離職人員的訪談等等，基于這些信息試圖去拼湊對(duì)方的現(xiàn)況，進(jìn)而推測(cè)對(duì)方的最佳替代方案。
再舉2個(gè)例子。在C案例中，從新聞報(bào)道得知對(duì)方更換了執(zhí)行長(zhǎng)，又從業(yè)界對(duì)該名執(zhí)行長(zhǎng)的評(píng)價(jià)推測(cè)其作風(fēng)較為激進(jìn)，維權(quán)的力道恐會(huì)加強(qiáng)，故判斷對(duì)方的最佳替代方案可能是發(fā)動(dòng)專利侵權(quán)訴訟；在D案例中，從追蹤對(duì)方專利訴訟歷史時(shí)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)專利訴訟，估計(jì)整個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)團(tuán)隊(duì)正忙著應(yīng)付該訴訟，對(duì)方的最佳替代方案是放緩或暫停對(duì)我方的行動(dòng)。
我方僅能從可取得的材料來(lái)拼湊對(duì)方的現(xiàn)況，必然是不完整的，因此必須客觀地了解到，所做的推測(cè)極有可能與現(xiàn)實(shí)差距大，故應(yīng)保持開(kāi)放及彈性的態(tài)度，隨時(shí)根據(jù)即時(shí)的信息調(diào)整才是。
估算下限
對(duì)方選擇的最佳替代方案所獲得的利益，其實(shí)就是談判所能接受的下限條件。推測(cè)出對(duì)方的最佳替代方案后，便可估算對(duì)方在談判中能接受的下限。以C案例來(lái)說(shuō)，對(duì)方在談判中能接受的下限為法院判定的損害賠償金額減去律師費(fèi)，參照我方相關(guān)產(chǎn)品的銷量后，估算為50萬(wàn)元；而D案例中，對(duì)方在談判中能接受的下限為零。
設(shè)定議價(jià)空間
得出談判條件的上下限后，便可預(yù)測(cè)雙方有無(wú)達(dá)成協(xié)議的可能了。如我方是A案例的情況而對(duì)方是D案例的情況，則這次談判的條件上限為100萬(wàn)且下限為零，雙方有機(jī)會(huì)在100萬(wàn)與零間達(dá)成協(xié)議；如我方是B案例的情況而對(duì)方是C案例的情況，上限為30萬(wàn)且下限為50萬(wàn)，則表示雙方?jīng)]有達(dá)成共識(shí)的可能性，繼續(xù)談下去的意義不大。這時(shí)要嘗試引入其他條件或啟動(dòng)其他事件，創(chuàng)造出可操作的議價(jià)空間，使雙方有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議，不然就只能各自執(zhí)行最佳替代方案了。
在出現(xiàn)合理議價(jià)空間的前提下，我方當(dāng)然希望條件趨近下限，對(duì)方則希望趨近上限，至于最后協(xié)議金額會(huì)落在哪，取決于談判籌碼及談判技巧。再者，以上只是我方單方面在談判前做的分析，不表示實(shí)際狀況如此，因此談判初期應(yīng)該多多試探對(duì)方，確認(rèn)我方的假設(shè)正確，同時(shí)在談判過(guò)程中盡可能收集對(duì)方信息，機(jī)動(dòng)調(diào)整雙方的最佳方案，創(chuàng)造出對(duì)我方有利的議價(jià)空間，透過(guò)談判化解危機(jī)。
